– Jeg sier aldri nei til låneforespørsler. Jeg er mer opptatt av å formidle hva som skal til for å få lån, sier Håvard Lindtvedt. Han er sjef for Startup&Growth-avdelingen i Nordea.
De ti selskapene som er i finalerunden i Finansavisens vext-program, jakten på Norges beste gründerselskap, lyser opp. De sitter på skolebenken hos PwC for å få hjelp og faglig påfyll.
– Men det vi dessverre ser av erfaring fra de selskapene vi jobber med, er at de mangler en langsiktig kapitalstrategi som sikrer vekstambisjonen og betjeningsevnen på lånet. Det er en forutsetning for å kvalifisere til lån.
Flere av tilhørerne nikker gjenkjennende.
– Jeg husker den første finansieringsrunden. Det var mange hudleger og noen investorer. Men det er et stort gap mellom Innovasjon Norge, venner og familie og banklån, sier Heidi Bergseng i selskapet Askin, en av finalistene i vext-programmet.
– Finansiering er det hotteste temaet nå, og vi erfarer at det er behov for mer kunnskap blant gründere innenfor dette feltet, sier Lindtvedt, igjen til megetsigende nikk fra tilhørerbenken.
Ingen kapitalstrategi, ingen lån
Frem til nå har gründere kunnet låne inntil 4 millioner kroner med 75 prosent garanti fra Innovasjon Norge i såkalte Vekstgarantilån. Utfordringen har vært at denne ordningen stoppes på 4 millioner og videre vekst har stort sett måttet finansieres med egenkapital.
– Dette har vi nå løst ved at vi kan tilby lån på inntil 75 millioner kroner med 50 prosent garanti fra EU/EIF, men i ni av ti lånesøknader mangler det en god kapitalstrategi. Og det er kapitalstrategien som er selve nøkkelen, sier Lindtvedt.
Mer enn én gang har han møtt gründere med enorme vekstambisjoner, men det brennes mye penger i startfasen. Så går man break even, får inn litt mer penger og historien gjentar seg.
– Da kommer de til oss og vil ha et lån som kan holde dem flytende i 6-12 måneder. Så spør vi: Hva skal dere gjøre etter de 6-12 månedene når kassen er tom? Hvilke typer investorer ser dere på som mest aktuelle? Vet dere hvordan dere skal pynte bruden for at denne investoren ser på dere som en interessant investering? Hvilke milepæler må dere ha fokus på for å være mat for investorer? Har dere kompetanse til å gjøre en god investorpitch? Og her har mange ofte kommet til kort!
Erfaringen fra Nordea i Finland, som har holdt på med startups i mange år, er at de 1.300 gründerbedriftene som har fått lån, ikke har nådd den veksten de har lovet. I mellom 70 og 80 prosent av tilfellene er det slik.
– Da kan vi ikke låne dem kortsiktige penger. Vi gir dem derfor råd om hvordan de kan definere en god kapitalstrategi. Ett råd er å tenke baklengs: Hvor er du om fem år, og hvilke milepæler må du nå for å komme dit?
Kjenn dine investorer
Hvilket løp du skal legge videre, er avhengig av hva slags type investorer du skal hente penger fra.
Det er helt fantastisk å se hvor flinke gründere er til å hente penger fra onkler, tanter og engleinvestorer når de trenger dem
– Vi ser ofte at det trengs å gjøre en jobb her. Hva er det investorene ser etter? Eksempelvis dersom du er en SAAS-bedrift (Software-as-a-service) og ønsker å fri til et VC-fond i en Serie A emisjon (tidlig fase VC), bør du kunne vise til en ARR (annual reccurring revenue) på minimum 10 til 15 millioner kroner for at det skal være interessant for dem. I neste runde, i en serie B, hvor du håper å hente enda mer vekstkapital, vil ofte kravet være at du har nådd en ARR-omsetning på mellom 30 og 50 millioner kroner før de fatter interesse. Videre må du kunne vise til et vekstcase som gir en sannsynlig solid avkastning for investorene innenfor en tidshorisont på mellom fire og seks år. De vil også være opptatt av hvilken eierandel du sitter igjen med som gründer etter emisjonsrunden. Den bør ikke være for lav. Dette må grunderen ta hensyn til allerede i tidlig fase når vekststrategien legges, tipser Lindtvedt og legger til:
– Når dere vet hvor dere skal, er det lettere for oss å finne en løsning som gjør at vi får igjen pengene våre.
Det vi dessverre ser av erfaring fra de selskapene vi jobber med, er at de mangler en langsiktig kapitalstrategi som sikrer vekstambisjonen og betjeningsevnen på lånet. Det er en forutsetning for å kvalifisere til lån
Nordeas erfaringer fra Finland, hvor de så langt har lånt ut 350 millioner euro til gründere, viser at det er lavere tap på disse pengene enn resten av utlånsporteføljen.
– Det er helt fantastisk å se hvor flinke gründere er til å hente penger fra onkler, tanter og engleinvestorer når de trenger dem. Og et godt tips er å være i dialog med investorer allerede i tidlig fase når du skal låne penger.
Askin må hente mer penger
Heidi Bergseng og hennes kolleger i Askin har til nå hentet inn 8,25 millioner kroner, og har den kapitalen de behøver for å bygge selskapets drift i Norge.
– Men vi forbereder en internasjonal strategi, og det kan i den sammenheng bli aktuelt med en ny emisjon, sier Bergseng.
– Hvilken tidsplan har dere?
– Mot slutten av dette året. Vi ønsker å etablere driften i Norge først. Vi har fått god støtte fra Innovasjon Norge, både i kroner og i overføring av kunnskap. Jobben som pågår nå er å utarbeide internasjonal plan og en kapitalstrategi knyttet til dette.
Håvard Lindtvedt tipser om at proffe Excel-ark alltid er et stort pluss, men at det likevel ikke er noen kjære mor hos investorene:
– De forventer ofte å få igjen ti-gangeren på sin investering. Det er brutalt!
